Comment faire pour trouver vos premiers clients ? Comment aller en chercher de nouveaux ?
Votre chiffre d’affaire ne décolle pas ? Votre marge commerciale est en berne ? Vos clients ne reviennent jamais ?
Vous avez besoin d’une vraie stratégie d’entreprise, et d’une stratégie commerciale sur mesure !
Pour commencer, vous vous demandez peut être vous si vous avez vraiment besoin d’une stratégie commerciale pour votre PME, ou pour votre autoentreprise ? Car après tout, « la stratégie » est un terme militaire qui, selon la définition du Larousse, est « l‘art de combiner l’action de forces militaires en vue d’atteindre un but de guerre déterminé par le pouvoir politique ».
Partant du constat qu’une entreprise doit se battre sur de nombreux fronts, notamment contre la concurrence et pour partir à la conquête de ses clients, la réponse coule de source : toute activité entrepreneuriale à besoin d’une stratégie globale d’entreprise clairement définie, et d’une stratégie commerciale précise et mûrement réfléchie.
Le premier travail du créateur d’entreprise est de définir sa stratégie générale.
La stratégie générale de votre entreprise constitue les fondations de votre entreprise. Elle nécessite donc une réflexion et un travail en profondeur sur plusieurs aspects.
Aussi, voici les étapes clés sur lesquelles nous vous accompagnons afin de construire une stratégie générale adaptée a votre projet :
- La vision : Comment voyez vous le futur ?
“Un entrepreneur est quelqu’un qui a une vision de quelque chose et un manque à créer. » – David Karp, fondateur et PDG de Tumblr
Notre travail consiste à faire émerger votre vison, à faire éclore votre conception des choses, et à faire apparaître vos solutions sur votre vision du marché, afin que votre entreprise permette de contribuer à combler un manque, de répondre à un réel besoin.- La vocation et la mission : « La vocation, c’est d’avoir pour métier sa passion » (Stendhal)
Une entreprise ne peut avoir qu’une vocation commerciale : elle doit aussi correspondre à un mode de vie, elle doit avoir une inclination, un penchant particulier pour un certain mode de fonctionnement, un type d’activité, un rôle déterminé. Notre mission sera de vous accompagner à identifier ce qui constitue chez vous un but, une mission, et une fin personnelle.
- Le marché : Quel est votre positionnement sur votre marché et quel est votre environnement concurrentiel.
La vision du dirigeant ne suffit pas pour créer une entreprise rentable. Il faut également connaître le marché sur lequel on va s’implanter et définir son positionnement sur ce marché. Autrement dit, le travail que nous allons mener ensemble sera de définir avec précision le potentiel et les tendances de votre marché, de définir votre client cible, et donc votre potentiel.- Les objectifs : Quels résultats précis doit on atteindre ?
“Ce qu’on obtient en atteignant nos objectifs n’est pas aussi important que ce que l’on devient en les atteignant.” Zig Ziglar
Il est impératif d’établir des objectifs précis et échéances , tant pour donner du sens à nos actions, que pour mesurer l’accomplissement de notre mission, ou sa progressions. Globalement, l’atelier de travail que nous allons effectuer ensemble va permettre de répondre aux questions : Qui ? Quoi ? Quand ? Pour Qui ? Pour quoi ? Combien ?
En synthèse, nous allons éclairer la cible, en se définissant des objectifs à court, moyens et long terme.- Business model : Passer de la simple idée au concept d’entreprise
Le modèle d’entreprise, ou business model, « est la représentation systémique et synthétique de l’origine de la valeur ajoutée d’une entreprise et de son partage entre les différentes parties prenantes, sur une période et pour un domaine d’activité clairement identifiés ». Pour être plus clair, le business modèle est le concept qui permet à une entreprise de gagner de l’argent : nous allons donc travailler à clarifier les choses afin que ce soit clair déjà pour vous, pour que cela puisse être clair dans la tête de vos partenaires et de vos futurs clients !
En fait, nous pouvons considérer que le « Business Model » est la synthèse des travaux que nous aurons menés ensemble sur les 4 premiers points, et qui résumera la façon dont vous allez gagner de l’argent sur votre secteur d’activité.
La stratégie commerciale est la mise en oeuvre concrète, opérationnelle et chiffrée du business model.
Elle doit donc décliner l’ensemble des moyens, des ressources, qui vont vous permettre d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés, en partant de la façon dont vous allez conquérir vos premiers clients, jusqu’à la façon dont vous allez conserver et fidéliser votre parc …
En synthèse, la stratégie commerciale doit venir démontrer comment vous allez générer votre chiffre d’affaire et développer votre marge commerciale !
La réflexion sur sa stratégie commerciale doit se faire en aval de votre création d’entreprise, puisque c’est elle qui va définir votre plan d’action, votre rétroplanning de lancement, et elle va donc être le pilier de votre Business Plan.
Mais, la réflexion sur votre stratégie commerciale doit aussi se faire régulièrement au cours de la vie de l’entreprise. Car c’est la prise de recul sur vos méthodes, vos outils, vos différents indicateurs de performances qui fera que votre entreprise prospérera … ou pas !
Voila notre programme d’accompagnement pour l’élaboration de votre stratégie commerciale :
Définir les résultats à attendre en fonction de vos ambitions :
Rentrons immédiatement dans le vif du sujet afin de mesurer la viabilité de votre projet en se demandant quel chiffre d’affaire vous devez réaliser pour venir servir vos ambitions ? Quels revenus souhaitez vous tirer de votre activité ? Combien de nouveaux clients devrez vous trouver ? Sur quelle périodes ? A quelles échéances ? Combien de clients ou de vente j’objective sur mon mois de lancement ? Sur le premier trimestre ? Sur ma première année ? Combien de chiffre d’affaire je projette de faire dans 3 ans ?
Cette première analyse va non seulement permettre de se donner des objectifs précis et échéancés, mais aussi de s’assurer de la dimension réelle de votre projet, ainsi que de sa viabilité …- Définir votre « client type » et votre potentiel sur le marché :
Fort de votre étude de marché et de votre positionnement sur ce dernier, la définition de votre « client type » va permettre d’ajuster votre cible, en prenant soin d’être parfaitement aligné avec la réalité du terrain.
A ce stade, nous allons ensemble pouvoir comparer vos ambitions de votre potentiel, afin de définir le niveau de difficulté à surmonter. - Définir votre stratégie de marque et votre plan marketing :
Le projet est de construire l’identité visuelle qui correspond à votre stratégie d’entreprise. En fonction de la nature du projets, les supports marketing peuvent évoluer mais généralement, les besoins s’organisent autour de la création d’un Logo, d’un slogan, du choix stratégique de couleurs en fonction de leurs significations, d’une charte graphique pour les différents documents de communication. - Définir de votre gamme de produits et de services et son positionnement sur le marché :
La question est de savoir de quoi le monde à réellement besoin, autrement dit, comment allons nous pouvoir construire votre catalogue de produit ou de services afin de combler un manque et un besoin auprès de vos clients.
Il faut prendre conscience que le choix de la gamme de produits définit votre angle d’attaque et conditionne l’image de votre structure sur le marché. Le travail est important car il faut définir à la fois la largeur de gamme (nombre de références proposées) et la largeur de gamme (stock disponible par référence), ce qui à naturellement un impact sur le bilan prévisionnel et vos besoins en fond de roulement. - Définir vos prix de vente et votre positionnement concurrentiel :
A ce stade, nous allons travailler à confronter l’aspect économique et vos coûts de revient avec les tendances du marché pour positionner vos produits et services dans une gamme de prix cohérente avec votre cible client. Pour se faire, nous allons croiser plusieurs paramètres, notamment entre le prix réel et le prix perçu, les besoins d’achats avec les motivations d’achats, et d’élaborer une vraie stratégie tarifaire prenant également en compte les émotions liées au processus d’achat.
Ce travail que nous mènerons ensemble permettra de définir une réelle politique tarifaire adaptée à votre marché, à votre contexte, et à votre cible client. - Élaborer une stratégie de conquête clients et définir votre méthode de vente :
Avoir de supers produits ou services, c’est bien. Savoir les vendre c’est mieux !
Donc, il est essentiel de faire penser à l’arborescence de vos schémas de vente et de l’approche commerciale qui sera nécessaire à la commercialisation de vos produits ou services. Nous effectuerons ce travail non seulement sur votre cœur de gamme, mais doit aussi être pensé stratégiquement afin de pouvoir développer tout un panel de ventes complémentaires. Il est en effet indispensable de pouvoir rendre un service optimum au client, tout en développant sa marge commerciale. - Définir une stratégie de fidélisation de votre parc client et établir une politique de satisfaction client:
Aller chercher ses premiers clients c’est bien, mais anticiper pour les fidéliser immédiatement c’est mieux. Notre travail consistera à élaborer la stratégie et les outils de fidélisation nécessaires, afin de transformer les clients en clients réguliers.
La seconde approche de cet atelier de travail consiste à mettre en place les outils de mesure de la satisfaction client afin de mieux pouvoir les piloter. - Définir vos canaux de commercialisation et vos besoins opérationnels :
Quelle va être votre stratégie de diffusion : Ominicanal ou multicanal ?
Je choisis de vendre en magasin, en porte à porte, sur les marchés, ou bien avec un site internet en ligne ? Quelle doit être ma méthode de prospection et mes outils de prospection ?
La réflexion autour de ses canaux de distribution est un des éléments déterminant de la réussite de son projet. Notre travail sera donc de vous accompagner à la rédaction d’un plan d’action spécifique qui sera un élément déterminant de la stratégie commerciale mais aussi du business plan car chaque choix à une répercutions financière. - Définir une stratégie digitale et créer vos outils de communication digitaux
Nous vous accompagnerons sur deux phases bien distinctes sur votre stratégie digitale.- La première consistera à sélectionner les réseaux sociaux adaptés à votre activité, a créer les différents comptes, et à définir une politique de diffusion cohérente et à organiser et planifier l’activité de Community Management (Charte graphique, contenus, supports, fréquence de publications, etc etc)
- La seconde consistera à définir et concevoir le site Web adapté a votre Business Model : Que ce soit du « simple site vitrine » au site marchand de vente en ligne, vous pouvez compter sur notre expertise à tous les niveaux des protocoles de fonctionnement. (Création, conception, administration, référencement SEO, charte graphique, etc etc)
- Rédiger votre plan d’action et vos objectifs opérationnels :
En rentant dans la phase de synthèse, nous allons vous accompagner à établir un rétroplanning précis et échéancé dans lequel nous allons définir des objectifs précis et chiffrés, tout en faisant ressortir des moyens, des actions précises, une organisation, des responsables et des échéances.
Cette phase est cruciale car elle est déterminante pour la réussite du lancement de votre entreprise, et c’est d’ailleurs une des raisons pour lesquelles vous avez raison de vous appuyer sur notre expertise. - Définir les indicateurs clés de performances et les outils de pilotage :
Puisque à ce stade nous sommes à l’aube du lancement opérationnel de votre activité, il convient de définir les indicateurs clés de performance (KPI) à suivre au quotidien.
Par exemple,dois-je suivre mon chiffre d’affaire ou ma marge ? Mon nombre de nouveaux clients ou surveiller mon accroissement net de parc ? Quels indicateurs au juste vont me permettre de mesurer en temps réel la bonne santé commerciale et financière de mon entreprise ?
Pas de droit à l’erreur sur ce sujet, car suivre un mauvais indicateur de performance peut vous emmener à votre perte ..
Pour finir, le dernier travail consistera à structurer vos tableaux de bord et vos outils de pilotages. - Mise en place des process de Recrutement et de Management :
Henri Ford disait « Se réunir est un début; rester ensemble est un progrès; travailler ensemble est la réussite. »
